Химич Роман (totaltelecom) wrote,
Химич Роман
totaltelecom

Расшифровка пресс-ланча СЕО Астелит 16.04.2009 Часть 2

Продолжение. Первая часть стенограммы здесь

Я расскажу вам, как мы достигли этого. Мы развивали идею с нулевым тарифом внутри сети. Мы объявили, что это будет навсегда. Мы единственный оператор, которые не берет плату за соединение. Кроме того, есть нишевые предложения, такие как «Леди
life:)», для семьи, для друзей. Мы начали новые технологии, первыми внедрили ЭДЖ. В этом году также будет много новых услуг представлено. Кроме того, мы внедрили конвергентные решения для бизнеса под брендом БИЗНЕС life, например Виртуальный офис. Кроме того, новые массовые решения, например ADSL модем, интернет пакеты. Кроме того в этом году мы стали менять наш брендинг и достигли почти 99% узнаваемости бренда. И программа по управлению опытом абонентов начала показывать результаты. Удовлетворение от услуг колл-центра увеличилось на 7 процентных пунктов, а по припейду на 4 процентных пункта. Снизилось в два раза время решения вопросов абонентов. Кроме того, мы отдали на аутсорсинг работу колл-центра и в 8 раз сократилось время ожидания соединения с агентом для абонентов. Кроме того, на 50% выросло удовлетворение ожиданий клиентов, это достижение всей нашей компании.

Тарифы в целом и бесплатная внутрисеть в первую очередь являются главным и, по сути, единственным конкурентным  преимуществом компании. Насчёт "главным" это признание самого Тансу. Про "единственным" - уже моё собственное.



Кроме того, мы продолжили программу по работе с бездомными детьми, а в апреле, как я уже говорил в Доминиканской республике, мы представим украинский фильм о бездомных детях, спонсором которого мы являемся.

Если вы посмотрите на инвестиции в сеть, то сейчас у нас покрытие 93,8% по населению и 84,4% по географии. Вы видите, как мы повысили свои показатели до 4 квартала 2008 года. В основном растет география, мы могли бы еще повысить свое покрытие, однако вместо этого мы работаем над мощностью. Тут у нас прирост мощности сети 34,8%, а в следующем году будет не менее 50%. В результате этого у нас сократились перебои в работе сети.

Хорошая новость. Вышеупомянутые двадцать процентов дались ценой перегруза сетей компании. Пользовательские ощущения от серфинга на скорости 1-5 Кбит/сек не отличались радужностью. Инвестиции в сеть должны помочь этой проблеме. Плюс неизбежное  снижение активности пользователей, напуганных кризисом.

В этом году тарифы не слишком отличаются от того, что было раньше, но мы продолжаем упрощать тарифы. Как вы знаете, «Свободный лайф» остался, появился «Простой life:)» с 0,35 грн и нет ПЗС. «Супер life:)» - внутри сети 0 и 0,50 в остальных направлениях. Есть еще «Единый мир» и роуминг. Кстати, мы стали по роумингу лидерами, да Озджан? Самое большое роуминг-покрытие по числу стран и по числу партнеров. Наши тарифы были отрегулированы по пожеланию клиентов.

По тарифам мы планируем следующее. Как я уже говорил, мы должны принимать во внимание то, что гривна девальвируется и это влияет на наших потребителей. В результате мы решили, что не должны повышать наши расценки. Ситуация сложилась гораздо хуже чем ожидалось, но мы не планируем менять подход, если не повысится курс гривны или зарплаты. Это уже технический вопрос, но я могу вам сказать, что в целом мы снизили тарифы на 46%. Это вдобавок к тому, что сейчас у нас и так самые простые, выгодные и стабильные тарифы на рынке и хотя мне нельзя оглашать конкретные цифры, скажу, что я очень доволен результатом за первые два месяца этого года, потому что наша абонентская база выросла. наши клиенты знают, к какому оператору идти.

Что же мы сделали с нашими тарифами? Прежде всего, мы объявили, что «Свободный life:» будет навсегда. У нас нет ПЗС. Мы сделали наши тарифы еще проще, убрали все ограничения. Мы не стали копировать то, что делают наши конкуренты. Мы сделали еще очень важную вещь. Если наши абоненты пополняют счет на 35 грн, то они получают еще дополнительные 35 грн, если пополняют на 50 грн, то они получают еще дополнительные 50 грн. У нас есть карточка пополнения 10 грн и 25 грн, таких предложений нет у наших конкурентов, поэтому вы ведем себя очень гибко для потребителей. Если человек пополняет счет на 35 грн, то, получая дополнительные 35 грн, он тем самым получает 50% скидку.

Это действительно сильное предложение. Обратной его стороной является ещё большее снижение APPM, которое и так уже упало в силу ослабления гривны.

Мы сделали тарификацию 30 секунд на Свободном и Супер life:). Сначала мы хотели перейти на 60 секунд, но потом увидели, что наши абоненты этому не рады, поэтому мы сразу перешли на 30 секунд, потому что получили много жалоб. В среднем, это подняло наши расценки на 4%. Но если учесть выгоду пополнения 35+35, когда вы получаете скидку 50%, то можно сказать, что тарифы наши стали более гладкими. Это было сделано в интересах нашего бизнеса, поскольку мы должны идти к своим бизнес целям. Одновременно мы предоставили больше времени для разговорам нашим абонентам. Кроме того это дает большую гибкость при планировании бюджета. Клиенты продолжают пользоваться нашими тарифами. В Простом life:) было ограничение 100 минут за 25 грн. Мы сделали этот тариф еще проще, теперь это 0,35 грн в минуту на все направления без ограничений. Одна цена дает возможность поговорить больше.

Позиционирование в качестве дискаунтера загоняет компанию в очень узкие рамки. Расстраивать абонентов не хочется, но придётся. Поэтому вместо честного повышения тарифов начинается повышение завуалированное, через введение специальной тарификации.

В эти времена мы используем кризис, как возможность. Мы удовлетворяем требования потребителей и даем лучшие цены. В результате, если клиент остается с нами, то ему будет предоставлено больше времени для разговоров с более предсказуемыми, более прогнозируемыми затратами. Если посмотреть вперед, на 2009 год, то наши планы не особо изменились из-за кризиса по сравнению с теми, которые были представлены в Доминиканской республике. Продолжатся наши программы по развитию опыта клиентов и повышению внутренней операционной эффективности. Мы начали внедрять запланированные действия скорее, чем ожидали, по причине того же кризиса и мы не будем сокращать сотрудников в отличие от других компаний. Все наши сотрудники останутся с нами, ведь наши показатели весьма неплохие. Мы хотим во время кризиса предоставить поддержку Украине и мои коллеги будут проводить политику лоббирования, будут говорить с лидерами и, поверьте мне, это повлияет на решения по инвестициям, они будут уверены, что дела ведутся хорошо.

Далее, в связи с кризисом мы начали микро-сегментацию и продолжаем оптимизировать свою дистрибуцию и работать над сетью. Мы объявили, что Huawei – это наш новый партнер и мы будем более тесно работать с этой китайской кампанией. Это наш третий партнер. Кроме того, мы должны продолжать управлять восприятием качества. 

Среднесрочная стратегия – это улучшение инфраструктуры и инвестиции в людей. И все прочее, это все при условии того, что мы проявляем приверженность клиентам. Эти ценности -  это краеугольный камень нашего бизнеса для роста компании в будущем. В завершение я хочу процитировать Шекспира: «При спокойном море все корабли демонстрируют равное мастерство плавания». Этим я хочу сказать, что в существующей бурной ситуации пришло время показать свое настоящее мастерство управления и этот год будет не легким. Первая фаза кризиса почти закончилась. Это трансформация банковской системы. Сейчас будут другие фазы и мы проявляем осторожный оптимизм и я очень рад сказать, что на кораблях life:) все капитаны хороши и мы с честью пройдем сквозь эти трудные времена.

Надеюсь, что то, что я вам рассказал, полезно для вас и если у вас есть вопросы ко мне или моим коллегам, пожалуйста, задавайте.

 Сессия вопрос и ответов

Проект в Италии заморожен?

Можно и так сказать, но не совсем. В Италии кризис хорошо поработал, особенно во время начала нашей деятельности, но все готово к работе, как только наступит облегчение, мы продолжим.

Владимир Куковский. Вопрос об инвестициях в систему 3G. остались ли те же планы, и хватит ли запланированных инвестиций для реализации этого проекта?

Наши планы по инвестициям на этот год более объемны, чем в 2008, там ничего не изменилось, сюда входит и 3 G. Я уже сказал, что мы будем более аккуратно инвестировать на основании информации, которая у нас есть. Мы думаем, что 3G появиться в конце этого года. Но мы слышим об этом уже два года, а 3G все нет Возможно вы были в мае 2007 года на презентации в Пинчук Центре, где мы продемонстрировали нашу готовность к 3G. Мы готовы к этому, следующим шагом будут инвестиции. Мы являемся молодым оператором, у нас новое оборудование, все наши базовые станции очень современные и поэтому нам не придется ничего особенно модернизировать. По инвестициям ничего не изменилось, наши планы на будущее прежние. В основном мы ожидаем объявления тендера на 3G. Мы будем оценивать экономическую ситуацию и мы будем вкладывать осторожно. Это значит, что мы будем начинать с Киева, потом будет, например, Харьков, Львов, Одесса и так далее.

Роман Химич. С началом кризиса операторы начинают пересматривать свою практику взаимоотношения с клиентами, в частности внедряя новые формы, которые раньше не использовались, например специальная тарификация. Не секрет, что эти шаги вызывают неоднозначное отношение у абонентов. Когда вы анализировали возможные подходы, вы определили для сеья какие-то приёмы, которые вы никогда не будете использовать? Например, тарификация пятиминутными интервалами или округление до 2 мегабайт. Вы для себя определили какую-то границу, которую не предполагаете пересекать?

Да, определили. Конечно же, еще до встречи в Доминикане, мы думали о том, что мы сможем сделать, если произойдут слишком большие изменения с  курсом гривны. Есть важные вещи. Хороший бизнесмен должен заботиться об эластичности цены на рынке. Если люди теряют доходы и продолжается повышение расценок, то разрыв становится слишком большим и так можно потерять слишком много абонентов, особенно в такие времена. Ценовая политика оператора должна быть прозрачной и честной. Я не могу сказать на 100%, что мы не будем повышать цены, все же мы должны защищать свои бизнес интересы, но могу обещать точно, что не будет предпринято никаких радикальных шагов – повышения тарификации до 5 минут не будет никогда. Я рассчитываю, что мы останемся с такими же тарифами, как сейчас и повышать их не будет причины. После того как мы пересмотрели наши тарифы с нашими акционерами, мы обязались придерживаться этих тарифов. Я надеюсь, что экономическая ситуации и прогнозы, о которых я вам рассказал, сбудутся и все разрешится к лучшему. Я могу обещать вам, что в ближайшем, обозримом будущем, наши тарифы не изменятся. Однако, если ситуация усугубится, то мы сделаем все возможное чтобы перемены были плавными.

Озджан Эрмиш Уже упоминалась кампания «Разговаривай вдвое дешевле». Эта кампания началась всего лишь месяц назад, но уровень оттока абонентов от других операторов к нам повысился. Если раньше это было 100%, то теперь 175%. Уже можно говорить, что эта кампания зарабатывает деньги. Есть еще вопрос платы за соединение, которой у нас нет. Повышение тарифов – это не выход из кризисной ситуации.

Тансу Еэн Вместо того, чтобы повышать тарифы, мы попросили наших абонентов – платите чуть больше и мы тоже дадим вам больше, цена при этом снизится на 50%.

Роман Химич Вопрос к Озджану. Я являюсь контрактным абонентом life:) и недавно обнаружил, что компания открыла мне кредит. Я уходил даже до минус 100 гривен. Это не было анонсировано и хотелось бы услышать чуть подробнее об этой опции для контрактников. Вы открыли кредитование для контрактных абонентов?

У нас сейчас разрабатываются такие сервисы по негативному  балансу. Если средства закончились, то дается кредит. В настоящее время, когда звонок уже идет, мы не прерываем его из-за негативного баланса, мы позволяем клиенту закончить разговор.  А через две недели все припейды и все контракты будут иметь возможность получать негативный баланс.

Дмитрий Костюк, «Лига»: Вы говорили, что ваша доля доп услуг в доходах – 20%. Мне интересно, сколько в допуслугах занимают доходы от рекламных сообщений, которые получают абоненты, а также насколько вы планируете увеличить доход от допуслуг в 2009 году и за счет каких сервисов?

Доля дополнительных услуг 20% - это уже очень высоко. Я не буду ставить перед своей командой целей повышения этой доли, но мы будем постоянно выводить новые услуги. Как уже сказал Озджан, как например тот сервис, про негативный баланс. Сейчас мы вводим услуги, которые удовлетворяют ожидания потребителей. В прошлом году это был Рингбек-тон и были повышены расценки. Я думаю, что доля так и останется порядка 20%. Что касается доходов от рекламы, то я не могу разглашать эти цифры.

Дарья Мельник. Вопрос по ключевым финансовым показателям. Рост дохода составил 70%, но рост EBITDA впечатляет еще больше, почти в три раза по сравнению с прошлым годом. Исходя из логики бизнеса, если у вас показатели повысились, значит, вы где-то должны были снизить затраты. Вопрос – что вы урезали? Вследствие чего произошло такое повышение EBITDA?

Это очень хороший вопрос. Мы начали работу 4 года назад и в 2007 году я приехал. Мне акционеры дали цели, одной из них было повышение EBITDA. Я могу сказать, что раньше менеджмент больше уделял внимания развитию сети любой ценой. И где-то когда у life:) уже было 5 млн абонентов, то произошла смена приоритетов, в том числе на EBITDA. Были урезаны операционные затраты, повышена эффективность и два года назад у нас было 1800 сотрудников, а сейчас 1300. Почему мы снизили количество сотрудников? Были реструктуризированы некоторые подразделения, при этом мы позаботились о своих сотрудниках, мы нашли им новую работу. Когда повышается эффективность, затраты снижаются. Кроме того, ранее мы работали над внутренними процессами, а за последние два года у нас произошли значительные изменения. Мы работали над оптимизацией процессов, над повышением эффективности работы сотрудников, например, были случаи, когда мы могли изменить тарифы за 45 дней. Теперь для изменения тарифов нам необходимо 1,5 дня. Наша эффективность повышается.

Еще вопрос. EBITDA будет повышаться, и прибыль должна повыситься и в вашем случае должны снизиться убытки. В вашем случае мы наблюдаем противоположную ситуацию. EBITDA растет и убытки повышаются. Это не типичная ситуация. У вас тогда должны быть повышения по амортизационным платежам или другим обязательствам.

 Я хочу немного подробнее осветить этот вопрос, почему чистый доход снизился в прошлом году по сравнению с позапрошлым. Это никак не связано с амортизацией. Это эффект смены валютных курсов изза того, что у нас перед Turkcell есть задолженность. Они записывают эту сумму в «плюс» в своей отчетности, а мы соответственно «в минус». То есть это чисто вопрос финансовой отчетности…. Если вы уберете этот фактор, тогда наш чистый доход был бы позитивным. Для наших акционеров это не проблема, потому что они смотрят на показатель EBITDA, который не учитывает эти колебания. И пока они смотрят на эти цифры, они рады своим удачным инвестициям. Но если гривна будет расти по отношению к доллару, то это рассматривается как положительный фактор. Например, наша компания имеет кредит, и если мы примем во внимание эти колебания и будем отталкиваться от гривны и чистого дохода, то тогда увидим реальные показатели.

Микола Олиярник. Я хотел бы вернутся к вопросу о дополнительных услугах. Расскажите об их структуре. Традиционно кампания Астелит много внимания уделяла мобильному интернету и по нашим наблюдениям это один из крупнейших сегментов в структуре допуслуг. Похвалитесь еще.

 Этим трудно поделить в таком виде, в качестве общей информации, и этому есть причины. Доход от СМС – 47% от доп услуг в Украине. В пошлом году рынок доп услуг составил 670 млн дол в Украине. Передача данных – 26%, контент 9% и сообщение 46%. другое – 9%.  Я не могу сказать, что наши доп услуги, их структура, полностью отражают потребности и ситуацию, но вот по Рингтону и вы правильно говорите, что наша доходность от передачи повысилась. В передаче данных мы обошли всех наших конкурентов в СНГ.

В прошлом ноябре вы сказали, что если доллар будет 7 гривен, то цены на рынке вырастут. Так и случилось. Какова следующая контрольная точка? Как вы всегда говорили – все возможно в Украине.

Я не ожидаю никакого повышения цен на мобильную связь если доллар еще повысится по отношению к гривне. Если такое повышение произойдет, то люди просто начнут меньше тратить на мобильную связь. Если зарплата не повысится, то повышение тарифов убьет рынок. В ноябре я вам говорил, что это будет, что некоторая корректировка цен будет, потому что бизнесу нужна прибыль. Нужна эластичность по цене. Но я не думаю, что для нас и других операторов будет разумно проводить повышение цен.

Верите ли вы в то, что участники рынка, ваши конкуренты смогут сохранить существующие финансовые показатели в нынешней ситуации. В первую очередь вопрос о чистой прибыли и соотношении с доходами. возможно ли это вообще?

Если вы продолжите смотреть на доходы с акционерами, то вы будете не очень хорошим директором компании, потому что ваши акционеры начнут вас заставлять снижать затраты и повышать цены. У нас было обсуждение с акционерами и менеджмент Астелита выступил с вескими аргументами. Мы сказали, что можно снизить расходы, могут снизиться цены, но мы смотрим на будущее Украины, мы пришли сюда надолго и не будем делать резких краткосрочных шагов. Я должен сформулировать это для вас так: Turkcell объявил, что поскольку наши доходы снижаются, в ближайшее время мы можем не достигнуть такого же уровня EBITDA, поскольку есть предел, ниже которого мы не можем снижать затраты. Из-за этого я считаю, что показатель EBITDA на первый квартал 2009 не будет таким же высоким, как в 4м квартале 2008. Но мы собираемся работать долго, поэтому это не будет значительной проблемой. Самое главное, компания не должна терять свой импульс движения вперед.

Вопрос о возможных сценариях развития сети 3G. В Москве российские операторы столкнулись с тем, что невозможно согласовать распределением частот с военными и в результате у них не полное покрытие, а только в помещении, в бизнес центрах и т.д. Вы считаете, что этот вариант интересен? Есть ли возможность такой сценарий протолкнуть.

Олег Пономарчук Этот сценарий не является самым оптимальным для операторов. И у нас нет никаких предпосылок для обсуждения этого сценария. Работа по 3G ведется. На сегодняшний день создана комиссия, которая проверяет все выставленные предложения. Речь не идет о том, чтобы устранить военных. Нужной найти общую точку зрения и нормально развивать эту сеть в Украине. Вопрос тут немного другой. Дело в том, что военные не смогут оперативно, в течение короткого времени освободить все частоты на всей территории Украины. Тут скорее возможен пошаговый вариант. В зависимости от пожеланий операторов, конверсия будет проводится в отдельных регионах. Пока операторы будут разворачивать сеть, конверсия будет проводиться в других регионах. Начинать развитие 3Джи в Украине с помещений – это не целесообразно. Тем более, что на рынке уже присутствуют операторы с 3 Джи.

Олег, как вы можете прокомментировать то, что Антимонопольный комитет снова затягивает с решением о признании операторов монополистами в своей сети?

Это очень серьезный вопрос. При его обсуждении нельзя выдернуть какой-либо элемент и на основании одного элемента выстраивать свою позицию. Сомнения АМК имеют основания. Они связаны прежде всего с самой глобальностью вопроса. По опыту европейских стран, который мы пытаемся использовать, регуляция тарифов осуществляется двумя элементами, до момента возникновения спортных моментов. Эти функции должны быть разделены между АМК и НКРС. Законодательство готовится. Силовое решение должно быть обосновано расчетами и законодательством, которое должно позволять операторам спокойно работать на рынке. Для операторов важна стабильность. Когда происходят непредсказуемые вещи, они вносят дополнительные функции. Этот вопрос нужно решать, он назрел. Но делать это нужно обдуманно. Чтобы вы понимали сложность – существуют два рынка, фиксированной и мобильной связи. Существует регуляция внутри этих рынков и между ними. С ними надо четко определиться, четко установить правила регуляции и после этого делать уже следующий шаг. Поэтому откладывание имеет обоснования.

... Дело в том, что это как раз ключевой вопрос регулирования, без которого нельзя начинать разработку методик регулирования. и оттягивание может внести коррективы...

Олег Пономарчук Мы не можем не прислушиваться к опыту Европы. Там есть ассиметрия интерконнекта. ставки разные от разных операторов, в зависимости от времени его выхода на рынок, количества абонентов и других факторов. Они сделали шаг навстречу новым операторам, чтобы помочь им выйти быстрее на рынок и развиваться. Особенно в условиях кризиса это может быть хорошим рычагом для поддержки тех операторов, которые вышли на рынок позже и не имеют достаточного ресурса, что они продолжали конкуренцию. Они дают на развитие два-три года и после этого выходят на симметрию. У нас симметричные ставки были с самого начала, и вы понимаете, что когда новый оператор выходит на рынок у него трафик в основном идет к крупным операторам и он вынужден еще и инвестировать в интерконнект. Это существенно. Поэтому было предложение разбить операторов на три категории и начинать внедрять зарубежный опыт, базируясь на обоснованных методологических цифрах.  Что касается фиксированной связи, то у нас самые низкие ставки в Европе. Везде соотношение ставок 1 к 12-18-20, а у нас 1 к 2.  Это обоснованно затратами на получение разрешений и другими затратами. Поэтому мы придерживаемся позиции анализа европейского опыта.

Tags: life:), Астелит, конкуренция, рыночная среда
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments